Neurotip Uno:
BUSCA EL CÓDIGO SIMBÓLICO
DE TU PRODUCTO Y ADÁPTATE
Tienes que buscar y conocer
perfectamente el código simbólicode tu producto: qué vendes y qué
compra la gente, hay una gran diferencia. El valor real, es el imán, el por qué
la gente compra algo.
Sucede que la gente no tiene ni la
menor idea de qué quiere comprar, por tanto un buen vendedor puede cambiar radicalmente
la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
Un gran vendedor le tiene que
decir a la gente qué le conviene y plantearle los tres escenarios emocionales
para que decida con su pequeña racionalidad.
Neurotip Tres:
USA LOS OJOS Y EL CUERPO PARA COMUNICAR
Primero ve directamente a los
ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que
quieres mostrarle y la persona
también empezará a mirar en la
misma dirección que tú.
Neurotip Cuatro:
ESTUDIA, DETECTA, ADAPTA Y ARRANCA (EDAA)
No pensamos ni decidimos igual
porque mi cerebro y el tuyo han sido expuestos a experiencias totalmente
distintas.
Empieza por el género, yo soy
mujer y tu hombre, nuestros cerebros funcionan de forma totalmente diferente,
por ende no nos pueden vender con el mismo discurso.
Luego están las edades,
cronológicas y mentales, en donde cada una tiene sus propias formas y
motivaciones para comprar.
Estudia, cuando una persona
ingresa a tu tienda, primero tienes que estudiarla, muy rápidamente analiza
quién es, con quien viene, cómo habla, cómo se viste, de qué carro se bajó.
Después pregúntate si este
personaje es introvertido o extrovertido, dependiendo de eso tu discurso debe
de cambiar.
Neurotip Cinco:
ACTIVALE LAS EMOCIONES
El ser humano tiene cinco
sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva.
Recientemente, se ha podido
probar que regalando chocolate y agua dentro de un centro comercial, las ventas
suben drásticamente.
Una persona con sed no compra,
entonces invítale agua a la gente.
Una persona cansada tampoco
compra, entonces ofrécele donde sentarse y algo de tomar.
Una persona adquiere más cuando
escucha música y sonidos relacionados con lo que estás vendiendo.
Neurotip Seis:
SUSPÍRALE AL REPTIL, ENCUENTRA LA VENTA REPTIL
Pregúntate si tu producto o
servicio activa el control, la exploración, el placer, la dominación, el
reconocimiento, la trascendencia, la protección o cualquier otro.
Neurotip Siete:
PROPORCIÓNALE DE FORMA INTERCALADA INFORMACIÓN QUE AYUDE A
JUSTIFICAR LA COMPRA
Por tanto, cuando detectas que
pasa de una emoción leve a una intensa, le sueltas un dato totalmente racional,
Por ejemplo, si le estás
vendiendo un vehículo, puedes decirle que este carro tiene alta calidad y la
mejor tecnología alemana. Entonces su cerebro suspirará aliviado. “Ah, racionalidad,
ya me siento más tranquilo”.
Neurotip Ocho:
SÉ VISUAL, HAZLO VISUALIZAR.
El ser humano es visual, se
enamora por las imágenes. Si tienes frente a ti el reto de vender al muy
complicado de explicar, donde necesitas una hora de discurso para que te
entiendan y sabes que pocos te la van a dar, haz una infografía, una de esas
ilustraciones que tienen la información más relevante mostrada de manera
sencilla y muy gráfica.
Neurotip Nueve:
PÍDELE QUE TOQUE, SIENTA E
INTERACTÚE.
He ahí la frase celebré de Benjamin Francklin: Dime y lo
olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Y la verdad es que
en neuroventas podríamos decir: involúcrame y me quedo contigo y con el
producto”.
Neurotip Diez:
GENERA COMPARATIVOS Y CONTRASTES
PARA LA MENTE.
Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de tres
opciones. El cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción.
¿Vendes carros? Tú dale al posible cliente tres opciones de
marca o tres modelos o tres colores o tres precios o tres especificaciones, el
cerebro necesita tres para decidir.
Neurotip Once:
COMUNICA DE FORMA SIMPLE Y
BÁSICA.
El mejor vendedor es el que va al
grano y te deja feliz con la información.
También amamos los productos
simples, por eso nadie podrá innovar un juguete más poderoso que la pelota
porque es simple. El iPod nos volvió locos porque era sencillo, tenía un botón
y una rueda y con eso hacías todo, cualquier persona podía usarlo, hasta
una mujer que odia la tecnología.
Neurotip Doce:
La sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación
superior y hacen que la gente se relaje, se conecte contigo y, como
consecuencia, compre más.
Si tú sonríes, el cliente lo hará y cuando los dos se rían,
probablemente van hacer buenos negocios juntos.
COINCIDE CON EL COMPRADOR.
Por el principio de identificación, si tú te muestras de
acuerdo con lo que dice el posible comprador, después puedes darle información
adicional que apoye tu venta y será bien recibida.
Neurotip Catorce:
COMUNICATE DE FORMA INDIRECTA CON
METÁFORAS Y CUENTOS.
El cerebro aprende todo a través de historias, no a través de
discursos de venta.
Neurotip Quince:
USA VERBOS DE ACCIÓN.
En tu discurso de ventas, utiliza siempre estos verbos:
Poder, lograr, proteger,
entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar,
alcanzar.
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