A muchas personas les da
miedo vender, pero lo cierto es que en estos tiempos tan competitivos y tan
exigentes es una necesidad aprender a vender para poder sobrevivir y más aún es
imperioso esta habilidad si quieres emprender y tener éxito en el mundo de hoy.
Las ventas no
son solamente ofrecer un producto para que lo compren, más que eso
es, la habilidad de relacionarse con los demás, es como atraes, he
influencias en otras personas. Siendo estas prácticas necesarias
en todos los aspectos de tu vida, en la familia, en el trabajo, con tus
amigos, no solo en los negocios. Quien mejora el arte de las ventas
mejorara su estilo de vida.
Para el desarrollo de este tema se empleó el libro Véndele a la mente, no a la gente del
gurú en neuroventas, Jürgen Klaric.
Primero, entendamos cómo funciona la mente humana.
Estos fundamentos de hallazgos de neuroventas fueron sobre la
funcionalidad de la Teoría de los Tres Cerebros en el año de 1952 por el médico
y neurocientífico Paul D. Mc Lean.
El cerebro más primitivo o cerebro reptil se encarga de que
respires, comas, te defiendas o ataques, reproduzcas y cuides a tu tribu, por
mencionar lo más básico; es la base de la supervivencia.
No siente ni piensa, simplemente reacciona y actúa para
superar cada situación; en él se encuentran los instintos y por tanto es muy
resistente al cambio.
El cerebro córtex procesa toda la información de manera
lógica y nos hace personas más prácticas, ahí se encuentran las normas sociales
o de creencias personales, las mentiras tienen su origen en este cerebro.
El cerebro límbico es el que tiene una enorme capacidad para
almacenar información de todo lo que aprendemos de nuestros cinco sentidos. Una
prueba de la inmensa capacidad de memoria es que si percibes una fragancia que
hace 20 años no olías, pero que la usaba una persona que querías mucho, vas
acordarte de ella al instante.
Se ha establecido que la forma en que los tres cerebros
funcionan y almacenan la información es totalmente diferente en hombres y en
mujeres, lo cual a su vez explica por qué no les podemos vender con la misma
estrategia a ambos.
El CÓDIGO REPTIL
La forma de determinar el código reptil es yendo a lo mas instintivo y que sea una característica de los animales,
los principios básicos.
¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano?
Así en la publicidad es la dominación; en los servicios
turísticos, la exploración: en un hotel de vacaciones, el placer: en un hotel
de negocios, el control.
En la ropa, la protección y también la dominación,
dependiendo que tipo sea.
Entonces preocúpate por encontrar el más instintivo de todos.
PROCESO DE DECISIÓN
Cuando la necesidad reptil o instintiva es cubierta, debemos
de continuar con la siguiente etapa y es cómo las personas toman decisiones.
La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar
por uno de ellos, lo curioso es que los tres escenarios siempre son
emocionales.
Tú crees que son racionales, pero por detrás de la
racionalidad está la emocionalidad.
Aquí un ejemplo para alguien que está comprando una mochila.
Escenario 1 :
La
racionalidad me dice que este modelo está de moda, es urbana no es comercial.
Pero lo que
hay detrás de es que si la compro me sentiré agresivo. Eso es emocional y es
atractivo, la gente quiere verse agresiva, por eso el estilo urbano ha tenido
tanto éxito. Si durante toda la semana tengo que estar con saco y corbata,
cuando llega el sábado quiero ponerme mis jeans rotos y mi camiseta con
estampado de calaveras. Aunque tenga 40 años, soy libre, rebelde y estoy listo
para la ciudad.
Escenario 2 :
La
racionalidad dice que este modelo no es tan lindo, pero es más funcional. La
emocionalidad me dice que me sentiré muy inteligente porque demostraré que soy
racional y, aunque no lo parezca, eso es pura emoción.
Escenario 3 :
La racionalidad dice que este modelo me
conviene porque está en oferta dos por uno, pero el idiota de Jorge tiene una
igualita, así que no la quiero. ¡Oye, espérate, te van a dar dos mochilas por
el precio de una! ¿Racionalidad, donde estás? Ya se fue. Lo que más le interesa
es no parecerse al estúpido de Jorge.
LA FORMULA QUE DECIDE LA COMPRA: ATENCIÓN,EMOCIÓN Y
RECORDACIÓN
Este es el máximo descubrimiento en el mundo
de las neurociencias. Es el meollo de por qué el cerebro dice “Sí voy a
comprar” o “no voy a comprar”:
Proceso que usa la mente para la
toma de decisión
Trinidad de toma de decisión
Lo primero es llamar la atención de la mente del posible
comprador porque si no el juego no empieza. Igualito que cuando los hombres
queremos conquistar a una mujer o viceversa, tenemos que lograr que la persona
nos ponga atención para que comience la acción.
Lo siguiente que debes conseguir es que la persona haga una
asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio
o tu empresa. Hay que tener mucho cuidado porque puedes llamar la atención,
pero generar una emoción negativa… o ninguna, ese es un gran problema para el
vendedor. Hasta ahí el cerebro todavía no ha comprado. ¿Qué falta para que la
persona esté dispuesta a intercambiar su dinero por ese bien?
Debemos enviar un mensaje directo y contundente a su sistema
de adaptación, de tal manera que activemos la asociación de instintos con la
propia historia de la vida de la persona, lo cual se logra cuando le dices cómo
le va a servir ese producto o ese servicio para su supervivencia.
Modelo de armado de discurso neuroventas
Venta: cámara fotográfica (mujer)
CONSIDERACIONES
üSabe que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos.
ü Usa todo el cuerpo para comunicar.
üTiene en consideración que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente.
ü Emplea discurso diferenciado para hombres y mujeres.
üAnaliza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno.
üSabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.
üAplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios.
üSabe que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos.
ü Usa todo el cuerpo para comunicar.
üTiene en consideración que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente.
ü Emplea discurso diferenciado para hombres y mujeres.
üAnaliza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno.
üSabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.
üAplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios.
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