TEMA 4: ANÁLISIS DE MERCADO

ANÀLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Al realizar el análisis del entorno empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad existente en el mercado.

¿Qué quiere decir competitividad?, es la capacidad de diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia beneficie a población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.

Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que puedas tomar decisiones y establecer estrategias adecuadas de ingreso al mercado.

Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:

a)     Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para establecer estos aspectos debes responderte las siguientes preguntas:

- ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?

- ¿Existe personal con clasificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar?

- ¿Existe locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?

b)    Apoyo entre empresas afines o competencias: Las empresas relacionadas, pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también información. De esta manera logran que sus productos o servicios puedan minimizar sus costos, mejorar aspectos tecnológicos y productivos, así como su distribución y comercialización.

Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

·        ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa?

·        ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en que piensas incursionar?

(es decir, el tipo de máquinas y equipos que emplearas en tu negocio)

·        ¿Qué empresas crees podrían establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?

·        ¿Qué empresas crees que te puedan ayudarte a distribuir tu producto?

·        ¿Qué empresas puedan venderte los insumos (materia primar) que necesitas a precios más bajos?

c)     La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ella determinará el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para definirla debes analizar lo siguiente:

·        ¿Cuál es mi mercado potencial?

·        ¿Quiénes son mis clientes potenciales?

·        ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?

·        ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?

·        ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

     d)    La organización y gestión de las empresas afines o de la competencia: Se refiere a las prácticas de gestión y organización que son comunes a todas las empresas competidoras, es decir, a la forma como se organizan y dirigen.

¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia y determinar qué cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.

Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:

·        ¿Cuántas competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensa brindar?

·        ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?

·        ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?

·        ¿Qué prestigio tienen?

·        ¿Qué tan fácil es que aparezca nuevos competidores en el rubro que piensas introducir?

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

¿Quiénes desean el producto?

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta:

¿Cuál es el tamaño de mi mercado? En otras palabras, la cantidad de productos que puedan ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:

De terminando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número de unidades que comprarían. De esta manera identificarás a tu mercado potencial.

Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación profunda, dirigiéndose a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial.

Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad.

Determinando el mercado potencial:

SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PÚBLICO OBJETIVO

(CLIENTES POTENCIALES)

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros.

Así podrás ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto están dispuesto a pagar satisfacer sus gustos y preferencias.

¿A qué proporción del mercado puedo llegar?

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:

·        Sexo

·        Edad

·        Poder adquisitivo (nivel de ingreso)

·        Educación

·        Trabajo que realiza

·        Lugar en el que vive

·        Clima

Por ejemplo: Si el giro de tu negocio es la comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que vive cerca de tu negocio.

Luego ¿Quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades <éstas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas a otras empresas>.

Para atenderlas adecuadamente debe de contar con la siguiente información:

·        ¿Quiénes son?

·        ¿Cuáles son sus preferencias?

·        ¿Cuánto compran?

·        ¿Cuándo compran?

·        ¿Para qué usan producto o servicio?

·        ¿Dónde viven o trabajan?

Para identificar a tu público objetivo:

a.      Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la información

Detallada anteriormente.

b.      Luego, vas acotando la información para determinar lo que mejor corresponda a tu idea de negocio, de la siguiente manera:

Por ejemplo, deseas saber el número de alumnos, tanto de colegios estatales como particulares, que compran de 1 a 3 libros anualmente:

Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu producto a los alumnos de colegios particulares que compran entre 1 a 3 litros anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.

Por lo tanto, estos alumnos (900) pueden, potencialmente, compran hasta 2,700 libros al año (900x3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible que vendas.